Техники переговорного процесса

Наиболее распространенным средством достижения примирения сторон в технологиях управления конфликтом являются переговоры, которые представляют собой прямое или косвенное общение сторон, направленное на такое согласование взаимных интересов и целей, которое может привести к снижению интенсивности или завершению конфликта.

В процессе переговоров, применяемых как на этапе развития, так и на этапе завершения конфликта, стороны обмениваются мнениями, что, как правило, снижает остроту противостояния, помогает понять аргументы оппонента и, следовательно, более адекватно оценить истинное соотношение сил, характер и условия примирения.

Обычно специалисты сходятся во мнении, что приемы и техники, используемые при переговорах, зависят от содержания последних, от условий, в которых они происходят, а также от состояния и готовности самих сторон к ведению диалога.

Переговорный процесс основан на специальной технологии «торга», т.е. использовании специфических приемов, которые позволяют сохранить исходные позиции или достичь преимуществ, добиться взаимопонимания оппонентов или, напротив, завести их в тупиковое русло, обеспечить односторонние преимущества или взаимное удовлетворение сторон.

В целом успех применения тех или иных переговорных техник зависит от стратегии и тактики сторон. Однако существует ряд достаточно универсальных принципов и требований к успешному завершению переговоров. Так, американские специалисты М. Дейч и С. Шикман отмечают, что эффективность переговоров повышаются, если:

- последовательно отделять существующие проблемы от субъективной заинтересованности участвующих в споре людей;

- акцентировать внимание не на принципах, а на реальных противоречиях;

- вырабатывать нескольких возможных вариантов решений;

- учитывать по преимуществу объективные критерии соотношения сил, а не партийные или идеологические позиции.

Обещание уступок, внимательность к партнеру значительно увеличивают шансы прийти к соглашению. Угрозы же, давление на оппонента с позиций силы такую возможность снижают, нередко переводят переговорный процесс в «замороженное» состояние.

К положительным для позитивного завершения переговоров последствиям приводит и определенная диверсификация целей, дающая сторонам возможность увеличить рассмотрение вариантов решения проблемы; предварительная регламентация переговорного процесса, при которой каждая из сторон планирует наиболее соответствующее для диалога место и время проведения встреч, формат предстоящих бесед, состав представителей делегации и другие параметры переговоров.

Как правило, способствует достижению успеха на переговорах и «ориентация на принцип дистрибутивной справедливости», предполагающий распределение успеха в соответствии с затраченными усилиями и ресурсами сторон.

Способствуют успеху и продуманные рекламные акции, заинтересовывающие третью сторону в пропаганде своей позиции, или акции, «отвлекающие» соперников от истинных целей переговоров. В то же время, как показывает практика многих конфликтов, широкое привлечение или использование СМИ в качестве посредника на переговорах увеличивает напряженность диалога и не способствует успеху общения конфликтующих сторон, особенно при решении щепетильных и острых вопросов.

В зависимости от мастерства переговорщиков успешному для них результату может способствовать и использование таких приемов, как «увязка» («пакетирование») вопроса, предполагающая взаимосвязанное рассмотрение различных, иногда не относящихся к делу, проблем; «уход» от дискуссии путем игнорирования вопросов, нежелательных для обсуждения той или иной стороне, и т.д.

Овладение технологиями переговорного процесса повышает возможность эффективного управления конфликтами, позволяет ставить под контроль сложные процессы конкуренции в сфере распределения политической власти.