19 Вопрос. Психологические модели убеждающего воздействия

Как социально-психологическое явление, убеждение представляет собой специфический компонент как структуры воспитуемой личности, так и способа организованного воздействия на психику человека. Убеждение - способ сознательного и организованного воздействия на психику индивида извне.

Для того чтобы убеждение было наиболее эффективным, оно должно отвечать требований:

1. Содержание и форма убеждения должны отвечать уровню возрастного развития личности.

2. Должно строиться с учетом индивидуальных особенностей воспитуемого.

3. Должно быть последовательным, логичным, максимально доказательным.

4. Должно содержать обобщен. положения (принципы, правила), конкретные факты, примеры.

5. Часто необходимо анализировать факты, кот. одинаково известны собеседникам.

6. Убеждая других, воспитатель должен сам глубоко верить в то, что он сообщает.

Аргументация - это высказывание и обсуждение доводов в пользу предлагаемого реш-я или позиции с целью формир-я или измен. отношения собеседника к данному реш. или позиции. Условия аргументации: 1) цель аргументации д. б. отчетливо осознана самим инициатором влияния и открыто сформулирована адресату; 2) прежде чем предпринимать попытку аргументации, необходимо заручиться согласием адресата нас выслушать; 3) эмоц. «штиль»

Общие правила аргументации:

1. Вежливость и корректность 2. Простота - высказывания 3. Общий язык 4. Краткость 5. Наглядность 6. Избежание чрезмерной убедительности - Техники аргументации

1. Метод положительных ответов Сократа - последовательное док-во предлагаемого инициатором решения проблемы или задачи.

2. Метод двусторонней аргументации - открытое предъявление как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения, дающее адресату понять, что инициатор влияния сам видит ограничения этого решения. (применять лишь по отношению к высокоинтеллектуальным партнерам).

3. Метод перелицовки аргументов партнера - прослеживание хода решения проблемы или задачи, предложенного партнером, вместе с ним до тех пор, пока не будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов. (Тщательно придерживаться логики чужого решения, вместо того, чтобы предлагать свою).

4. Метод развертывания аргументации - предъявление партнеру новых, ранее не известных ему аргументов. (Можно использовать только после того, как проведена работа с уже предъявленными аргументами партнера, иначе новые аргументы просто не будут услышаны).

5. Метод разделения аргументов - разделение аргументов инициатора на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по формуле:

1) «Я согласен с вами в том, что...» (далее воспроизводится соответствующий аргумент);

2) «Правда, я уже менее уверен, что...» или «Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что...» или «Хотелось бы, чтобы это было так, однако мой опыт говорит, что не всегда...» (далее воспроизводится сомнительный аргумент). Такое начало помогает партнеру почувствовать, что в принципе вы готовы и согласиться с ним. Выр-е сомнен. помогает партнеру почув-ть, что вы готовы честно взвешивать все аргументы.

3) «Ну а что касается (далее следует ошибочный аргумент), то увы... (далее следует опровержение с помощью метода положит. ответов, перелицовки или развертывания аргументац.).

Работа, проведенная на этапах 1 и 2, помогает партнеру эмоционально смириться с вашим несогласием на этапе 3 и рационально оценить ваши встречные аргументы и доказательства.