Глава 5. Формы речевой коммуникации 210 211 5.4. Стратегия и тактика аргументации

ния (в том числе и своего). Необходимо стремиться к вь

нию проблемы самой по себе независимо от собственного с |

отношения и отношения к ней других участников кол

нации;

в формулировке собственной позиции по проблеме следует

вести объективную оценку и свои конкретные цели и наке

ния, не претендуя на приоритет, особое право, истину в ш

ней инстанции;

нужно стремиться к независимой экспертной оценке разлиаи|

позициях, что способствует формированию мотива поиск*

промиссного решения в качестве ведущего мотива

тивного процесса;

необходимо поддерживать уважительное отношение к пози

партнера, исходя из принципа равенства субъектов комм

кации.

Проблема

Вы

Мы

Рис. 5.2. Модель ситуации делового общения

Вступая в общение, нужно выявить: что является главной пара теристикой коммуникации, за что бороться, чем поступиться и , каких пределов можно отступать, не нарушая предвариттлъ сформулированных принципов. Диагностика коммуникацио шо! процесса ведет к построению модели коммуникации с характеэньй стилем общения. Например, деловой стиль может быть принциг альным по существу, определяемым отношением к проблеме, ког! главной характеристикой выступает ориентация на констр^! ный результат обсуждения общей проблемы, или принципиатым по форме, определяемым преимущественно отношением к пяртк ру, когда проблема не занимает участников, а обсуждаются (пС тивные качества партнеров. При подобном стиле общения, пар терном для сговора, соглашения, альянса, конъюнктуры, ссоры, о] ношение к проблеме формируется через призму отношения к оа понентам. Проблема рассматривается с узко утилитарной ~оч

зрения, и аргумент «к выгоде» оказывается самым сильным в опре­делении субъективной позиции, оценке позиций партнеров и всей ситуации, требующей решения.

Таким образом, общим критерием делового стиля эбщения вы-стл'пает разведение принципов «по существу» или «по форме», что определяет общую стратегию коммуникации. В зав 1симости от преобладающей линии поведения выделяют: кон труктивный стиль делового общения, ориентированный на оптимальный учет интересов субъектов коммуникации; силовой стиль, для которого характерна тактика давления, подчинения позиций какой-то од­ной, приоритетной; при этом разновидностью силового стиля яв­ляются конфликтные стили — борьба и конфронтадия; мягкий стиль, ориентированный на сотрудничество, характертзуется ком­промиссами, маневрами, конвенциями.

Конструктивный стиль. Главное звено в деловом об-цении, орга­низующее весь процесс коммуникации, — достижение ззаимопони-ыания, поэтому тактические приемы этого стиля регламентируют­ся набором правил — императивов делового общении, указываю­щих границы корректных по отношению к партнеру действий:

-Ф- поставить себя, на тесто оппонента - объективно констатировать содержание позиции оппонента, а также анализир «вать причи­ны именно такого взгляда и обоснованность притязиний каждой из сторон. Знание и адекватная оценка возможностей оппонен­та тесно связаны с объективной самооценкой. О пибка, допу­щенная в оценке партнера, говорит либо о нежелании его уз­нать, либо о некомпетентности. Неадекватная самооценка ста­новится барьером на пути взаимопонимания, предопределяя за­вышенный уровень претензий, амбициозность в общении;

ф формулировать цели в пределах их достижимости - кснкретизиро-вать цели с учетом реальных возможностей партнеров по сро­кам, технологии реализации, практической значимости, сущест­венно ограничивая внимание к идеям, не имеющих обоснован­ной модели реализации. Следование этому импера -иву предпи­сывает конкретизировать не только цели, но и; возможные результаты, контраргументы, условия и личные предпочтения;

<*• пшнитъ о гном, что предмет разногласий - отношение ^проблеме, а не •к партнеру, т.е. в процессе делового общения нельзя затрагивать вопросы личной конфронтации участников коммуникации;

•=>- отовъсватыя на равноправии четко определенных позиций, что обу­словливает необходимость следования собственному сформули­рованному принципу, который должен быть непре/юзятым и со­храняться в процессе переговоров.